为什么光脚的不怕穿鞋的？越新人越驱动力思维，越老人越约束力思维

职场越新人越驱动力思维，越老油条越约束力思维

为什么光脚的不怕穿鞋的？

拥有过资源的人越害怕失去资源，就越容易养成约束力思维；没有过资源的人渴望拥有资源，就越容易产生驱动力思维。

失败不起，输不起的人最容易表现为约束力思维；孤注一掷，绝地反击的人最容易表现为驱动力思维。

为什么越是新员工越容易表现出驱动力思维，相反，越是老员工越容易表现出约束力思维？

关于这个问题我曾经做过实践分析与研究。首先我们来看看驱动力思维与约束力思维方式的做法与表现区别。

所谓驱动力思维常表现出有激情、有动力的思维活跃状态。驱动力思维不怕困难与挫折，语言坚定、乐观、自信，行动起来更是不怕苦、不怕累。关键一点是，驱动力思维方式的人能够表现出不瞻前顾后、不畏畏缩缩，还能不管人情世故的冷嘲热讽，做起事来自然就没有那么多的原因、理由与借口。

所谓约束力思维常表现出患得患失，忧虑、顾虑各种条条框框限制的思维状态。约束力思维总是想着任何细节上的约束机制，有的时候连八杆子打不着边的风险与困难都会考虑到，行动起来自然会害怕这，担心那。尤为可怕的是约束力思维的人能够把风牛马不相及的人与事统统关联起来，不仅自己不作为，还会到处煽风点火，习惯找一大堆理由、借口，消极、负面情绪影响一大片。

其实很多时候，一个人并不是天生就归属于约束力思维或驱动力思维的哪一种。任何一个人的驱动力思维与约束力思维都是在特定的时间与环境中慢慢形成的，久而久之，就容易固化。

那么，是什么因素导致人有驱动力思维或约束力思维的呢？

拿职场来说，关于不同时期的员工所表现出来的责任驱动力思维与约束力思维方式的变化问题，过去我曾经用新老销售人员作为研究分析对象，就两者在促销产品与非促销（或正常价格、涨价）产品的销售业绩上的驱动力与约束力思维方式表现不同做过研究分析，并得到了答案。

我发现，新招进来的销售人员在涨价或没有任何促销活动支持的产品类型上的销售业绩，总能够比老销售人员的销售业绩比例高很多，这种结果可以归因为新人常表现为责任驱动力思维方式，而老人常表现为责任约束力思维方式。

究竟两者是如何获得不同的责任思维模式的呢？具体分析如下：

经过对比分析，我发现新销售人员表现出的责任驱动力思维，是因为新人在大脑中没有任何前期销售价格、政策波动的包袱，也没有促销优惠活动的力度、大小的心理影响的比较，故而在销售过程中不怕与顾客讨价还价，敢于直面客户。

因此，“无知者无畏”的勇气让新销售人员表现为责任驱动力思维与心理状态，这种驱动力思维让新销售人员能够在正常的价格情况下与顾客自信、自如地沟通，互动语言自然非常斩钉截铁，交流中的眼睛不游离，心理更是没有任何思想包袱的顾虑。另外，肢体语言、动作表情上也找不到任何负面、消极的情绪变化，这种肢体语言状态更是进一步让顾客加深信任，并达成最终销售成交。

相反，老的销售人员容易表现出“有知处处畏”的责任约束力思维与心理状态，是因为老销售人员经历过，并习惯了降价或搞促销活动的优惠政策条件。一旦产品价格恢复正常销售状态，老销售人员就会束手无策，害怕竞争不过品牌对手，害怕顾客知道过去产品降价的底细和促销活动力度的停止等信息。这种害怕与不自信表现出来为，害怕与顾客讨价还价，在沟通价格与促销过程中眼睛游离、语言不坚决、语气不果断。尤其是顾客提及降价促销的历史，老销售人员自信心就彻底击穿打垮，没有了一丝底气，有的老销售人员甚至连说正常价格的自信与勇气都没了，结结巴巴、扭扭捏捏十分明显。

这个责任现象告诉我们：

拥有过资源的人越害怕失去资源，就越容易养成约束力思维；没有过资源的人渴望拥有资源，就越容易产生驱动力思维。

失败不起，输不起的人最容易表现为约束力思维；孤注一掷，绝地反击的人最容易表现为驱动力思维。

为什么企业新入职的员工容易表现为责任驱动力思维方式？老员工容易表现为责任约束力思维方式？

这是因为一个新的员工对企业未来发展常常充满了希望，在新人脑海中浮现出的总是各种美好的蓝图，因此对什么事物都能够产生新鲜感与激情。

而这种新鲜感与激情正是让新人在这个时期处处洋溢着责任驱动力思维的关键因素，只要管理稍加正面引导，新人做起事来脑子中会没有任何的前设条件，更没有任何思想包袱，就容易表现出初生牛犊不怕虎的拼劲。

新人之所以能够拥有责任驱动力思维，是因为新人还来不及对企业内部复杂的人、事、财、物等细节做进一步了解，还是一张白纸，所以不会考虑过多的人事关系、隐蔽的企业内部资源、客户资源条件的限制以及复杂的人际关系。随着这些因素的出现与发生，新人的驱动力思维就会与之碰撞、受挫，如果企业管理者不提前预防或及时发现并正面引导、提醒的话，新人很快就容易胡思乱想，由责任驱动力思维演变为责任约束力思维。

因此说，管理者应该把新人驱动力思维转变为约束力思维的各种阻碍因素作为新员工责任动力管理的核心对象。

现在对于老员工责任约束力思维形成就很容易理解了，因为老员工习惯看到的企业战略规划与岗位目标激励、企业实力条件与资源环境、内部管理体制与机制、人际与客户关系等各方面总是静态的不足原因，而很少从自己动态的行为表现找动力输出不足的原因。

新人驱动力思维常见的语言：

不错，这个可以试一试呀！

我会努力去做！

我认为很有可能！

…

老人约束力思维常见的语言：

这个不行的！这个行不通的！

他们都做不了，我们行吗？

这怎么可能？

…