11499-作者:陈川湘

  销售管理  客户关系管理

4R4P专业名词术语公式详解 查看更多

R=R3(+1):R3义务责任,应该做的,数学特征值为(0,+1),R3(+1)是指在没有强制的要求之下,这件事情你做了,是应该的,属于义务责任高阶R3(+1)的体现。比如:大街上有位老奶奶摔倒了,大家都过去帮助她,将老奶奶扶了起来。

不知道你有没有这样的经历,
作为一名男士,
你去服装店买衣服,
不管你试穿什么衣服,
导购员在一旁都说好看,
廉价的迎合让人感觉很不爽,
心话,什么都好看,怎么可能!
常常扫兴离店。
其实不少顾客,
大多时候还是很想听听导购建议的。
那么,
怎样给顾客提建议而最终促成销售呢?

第一步,尊重顾客。
一句欢迎光临,
这个不叫尊重,
甚至有些人不需要你大喊欢迎,
比如我。
尊重是一种感觉,
这种感觉很微妙,
既希望导购注意到,
又不希望过分关注,
随意就好。
一个热情的微笑加友好的目光足矣!
每个人都有自身的磁场,
融合才能谈得上有生意,
无言,
效果可能会更好。

第二步,注意观察。
每个人都非常独特,
所以要仔细观察。
不仅要观察来人的穿衣打扮,
还要注意顾客之间的关系。
我曾经看到过一男一女逛店,
其实他们是同事,
路经此地随便进店看看,
可店员不注意观察,
误以为是一家子,
还特地女士征询,
你先生穿多大尺码,
弄的女士一脸尴尬,
还要连忙解释一番,
当然生意就没有了下一步。
所以,
要用沟通来弥补或证实顾客的信息。

第三步,
筛选观察结果+个性化。
文章一开头我们就说了一个问题,
导购廉价的迎合让人厌恶,
原因就是不分青红皂白的乱建议。
所以,
在建议之前,
必须依赖观察结果。
有的人皮肤比较黑,
有的人可能比较胖,
甚至有的人稍稍有点残疾。
所有这些对顾客不利的事实,
导购都不应强词夺理地美化和包装,
替顾客把握好常识才是底线。
比如,
皮肤比较黑的人,
非要建议穿深色衬衣才叫光彩照人,
黑不溜秋的一团,
从常识判断就有问题,
这种建议自然没有说服力。

好的建议一定要有个性化!
近年来,定制一词很流行,
其实定制的核心是适合。
销售一款产品,
从基本的功能使用,
到产品的额外增值,
一切都是建立在适合的基础之上。
比如,
一款衣服要做到,
身体适合,
交往适合,
经济适合,
理念适合。
上面四个适合中,
理念适合怎么理解?
举两个例子,
一个是美国的乔布斯,
标准装束:
黑色圆领衫、牛仔裤和运动鞋。
另一位是360老板周红祎,
标准装束:
红色T恤衫。
他们的装束都代表了一种精神象征。

第四步,成为朋友。
企业家金利来创始人曾宪梓先生曾说,
做生意就是交朋友。
朋友怎么交?

就是你说的话别人听了有动力!


第五步,提供建议。
其实到了这一步,
应该叫水到渠成。


用4R4P总结下:
上面的五步归纳为:
R3(+1)+色相+共相+X1+R3(+1)
相关知识请脑补《责任动力学》。

本文责任现象学系统分析

Responsibility phenomenon

责任总公式:R1(-1,0)+R2(0~N)+R3(0,+1)+R4(C/c)=1

所属责任现象:责任第一现象(一个责任主客体)

责任单位:R=R3(+1)

本文责任思维模型:理性行动“四做原理”

责任思维工具描述:必须做,努力做,应该做,选择做

文章关键词: 加载中, 加载中, 加载中, 加载中

0位亲已答题!

 相关文章 Articles

来自全球各地0位亲的支持,是我最大的责任动力!
Copyright © 2015 ICP备案:沪ICP备14053021号 沪公网安备31011002003955号
责商(上海)信息科技有限公司
江西应用科技学院—责任动力学研究院
联系电话:15800477474
公司地址:上海市杨浦区军工路1076号031幢A90室