方志良老师接受济南电台——济南故事广播《我能赢》节目电话专访！

中国教育电视台新闻《E视界》栏目播报江苏无锡数字化责商教育

北京9台新闻播出《4R4P数字化责商教育》参加国际教育展的新闻

青少年责商师招聘启事（全职或兼职）

分享学员: 陈婧

（此文未经方老师改编）

绩效管理最早起源于19世纪中期的英国，到19世纪晚期，美国也效仿该管理方法应用于组织管理当中。其操作过程及目的，就是根据考核结果的优劣，实施奖励与升降，简言之：论功行赏。

应用在企业管理当中，销售团队的佣金制度就表现的最为明显了。

R先生是公司的销售核心人物，负责软件销售与软件升级培训，无论是软件产品或是后续培训，公司每季度定的都有目标。R先生具备“让客户倒追”的极佳口才和销售能力，公司高层认为让R负责销售，是最明智的选择。可是几个季度下来，公司高层发现一个有意思的现象，无论公司如何提升销售目标，R先生的业绩总是能够达到目标值，而且每次都正好超过一点点。HR也察觉到了，聊天时开玩笑的对高层说：“要让马儿更快跑，得多给马儿喂点草啊！”

于是在年末时，公司高层邀R先生谈话，说“已经和HR沟通过了，要对销售人员针对性的给予更灵活的绩效考核和薪酬激励方式——根据市场形势变化，每年依然要给R先生定销售目标的，但若R先生能够超额完成任务，超额部分将按公司收入的x%作为佣金，给予激励。” R先生在听到这个信息时，眼睛都亮了，自信的拍了拍胸脯。

又是一个考核季，R先生的业绩让公司高层喜出望外，因为远远超过了既定目标。公司各项经营指标非常漂亮，当然，R先生的银行入账金额也非常漂亮。

4R4P分析：

1. 故事中，R先生是责任主体，公司高层是责任客体。

2. 起初仅仅设定目标，考核结果未与激励相结合时，R先生只是做到了完成任务而已，即角色责任高阶R1(0)

3. 当开始执行佣金制，使得业绩考核与个人收入多少相挂钩时，R先生潜在的工作积极性和销售能力都被调动起来，完成了更高的业绩，实现了能力责任高阶，构成责任现象公式：R=R2(N)

中国责任管理学院温馨提示： 

绩效考核在组织中的出现和发展必然有其需求性，因为人在相应的激励下（无论物质的或精神的、显性的或隐性的），都会有高于常态的表现。职场中，公正的绩效考核体系和合理的激励措施，不仅仅适用于销售岗位，与其他的非即时性业绩的岗位也息息相关，例如管理类岗位年底的奖金、股权等都可以设定为变量，根据年度周期内的公司或部门业绩而定。需要特别注意的是，绩效考核体系与激励措施是要根据具体情况实时调整的，不可以一成不变，否则时间久了，不但不能激发员工的R2（N），反而会挫伤员工的积极性。