客户沟通谈判的四“强”之殇：责任主客体思维问题之本

为什么销售人员在拜访客户时，很难在恰当的时机由责任主体思维切换到合适的责任客体思维？

几种典型的表现如下：

1，性格越好强，越失败。

销售员责任性格太好强，总喜欢在各种话题上占上风，喜欢对客户的提问进行辩解与争辩，容不得客户一丝质疑与否定。一旦感觉客户质疑或不认可，就容易情绪波动、激动，语无伦次。也喜欢在不经意的话题处处表现出自己很懂，有的时候，甚至不熟悉的领域也不懂装懂，自我感觉良好，自以为是。

这类情况的销售人员以为“天衣无缝，不被客户问倒”的这种做法才是专业的销售素质，信奉只有这样，才能征服客户，才能得到客户的欣赏与评价。然而，结果却是客户表面认可，实际远而避之。

这是比较普遍、典型的“好强、好斗、好表现”的责任主体R2（N）思维在作祟。

2，品牌越自大，越失败。

眼里除了自己企业的产品与服务是最好的，蔑视其他企业产品服务，因此会表现出过度陈述自己的产品与服务功能的优点，希望说服客户；同时也不忘作为责任客体过分贬低竞争对手，自以为自己是好意提醒客户，生怕客户是傻子不知道这些其他竞争对手的情况。

由此带来客户抵触情绪、不耐烦情绪心理，也会导致客户对企业品牌产生华而不实、盲目自大的评价，更为可怕的是由于过度贬低其他品牌，忽视了客户当前与其他品牌的关系，这一点非常致命。

这是比较典型的对自己品牌“天下第一、唯我独尊”的责任主体R4（C）思维在作祟。

3，语言越谦卑，越失败。

过度谦虚、谨慎与不自信的销售拜访行为，生怕得罪客户，从而在语言上动不动就喜欢说“对不起…；不好意思…；打搅您…；耽误了您宝贵的时间…。”

这些都是因为太过在乎客户的心理感受，而把自己当成绝对负责的责任主体思维的销售人员。这样的结果很可能降低自己的身份、地位与品牌形象，由此，在与客户沟通交流中处处让客户感觉自己优越感爆棚，客户就越发对销售人员产生不对称的沟通姿态，也容易表现出合作无所谓、心里不在乎，甚至产生浪费时间的感觉。

与客户沟通、谈判造成不对等地位，多半是因为销售人员过度谦虚的责任主体思维所导致。过度的责任主体思维容易让客户感觉到被“太在乎”，从而引发客户轻视没实力、没自信等评价的结果。

这是比较普遍的“谦卑、客道”的责任主体R3（+1）思维在作祟。

4，技术越专业，越失败。

很多专业把握好的销售人员在与客户见面习惯过度争分夺秒，直奔销售技术、性能等主题的做法，在介绍的时候不会浪费一分钟时间。

不懂在适当情境与时机，适当找些各类适于培养客户感情的寒暄话题去调解与缓和紧张的推介氛围，生怕客户对自己的产品与公司不了解。但这种直入主题的做法，最终的结果往往适得其反。

这是比较菜鸟级别的“满脸都是推销的样子”的责任主体R1（0）思维在作祟。