分享学员：白洁

（此文未经方老师改编）

    公司对合格员工的胜任力要求是能够独立负责一个区域市场，对区域经销商负责，能够解决区域内的一切问题，所以对业务能力的要求非常高。按照惯例，入职一般会有3个月的实习期，在这期间不用独立负责市场的，会被安排到一个成熟的区域，由在任的客户经理进行带领，协助开展工作的同时来学习和锻炼，并获取经验。

    熊哥的区域由两个地级市构成，一共有十多个区县，管理着十几名经销商和他们的门店，他出差的任务就是在每个月20-25天的出差期间在区域内巡回展开业务。熊哥给我的安排就是到了一个县城，就会让我到市场上逛一逛，然后看看他跟经销商都处理些什么问题，我就在旁边学习。

    由于我没有正式工作经验，熊哥没有带过新人，并没有对我提什么要求，总之，看着就好。熊哥也并没有表现出非常刻苦和非常犀利的工作手段。

    那一个月的时间，很新鲜，我从没有那么认真过。每到一个县城，我都会去进行市场调研，大半天的时间下来，我手上拥有了一份当地市场地图，地图上有当地不漏任何一家同业门店的店面数据，包括地址、电话、品牌、面积、导购数量、价格区间、产品品类、不一定准确的销售额、和大致的区位优势及人流量。这是强迫症使然，漏了一家门店，我都会很难受。

    当天晚上，我会花2-3个小时的时间，来进行一份市场调研总结，除了详细记录以上信息，还会对整个县城的人口、面积、经济情况、消费能力做一个大概的了解，结合这些信息，对同业门店的信息进行分类、整理、分析，从很多个维度来进行我能做到的“深度”分析，这份调研报告，我知道并不专业，但我相信非常全面。因为这些信息是我几乎跑断腿、说破嘴皮才跑过来的，我知道我已经掌握了这个县城的行业情况，尽管不是那么深入。

    而当天我还会跟着熊哥一起去拜访经销商，我会详细记录熊哥跟经销商所谈到的一切问题，同时我会把门店从经销商到导购每个人的详细情况，包括性格、行为方式、态度、配合度、对生意和工作的规划，全部记录，另外门店的我能想到的一切详细数据，以及我听经销商表达的、及我自己能够想象的所有的问题，我同样会记录下来。这是我当晚要做的第二份整理和总结，同样不专业，仍然是我个人的判断，就像一个小孩子在评价另一个人。

    一天的工作结束，也差不多夜里九点左右了，这时我会到网上找2-3篇关于渠道营销的文章来学习，并写下自己的学习心得。而最后，我会把以上两份报告，连同学习心得，一起邮件发送给经理，并希望得到经理的点评及回复。以往任何人，都没有在实习期间写工作报告的习惯，粗放营销的时代，大家都是凭老业务员的口述和新人的述职来评价实习期的表现的。我是第一个，在没有任何要求的前提下，主动来写工作日志并提交的。回想起来，我觉得我很丧心病狂。

    20多天后，所有县城全部跑完，除了每天交的工作日志，我还做了一份述职报告的PPT。按惯例新人是不用写述职报告和上台述职的，那一次的月会上，第一次出现了一个新人，带着自己一点图片和格式都没有的、全部是文字的述职报告PPT，我到现在都清晰的记得，37页。我的PPT很丑，完全没有逻辑性，通篇就像小孩在记流水账，我第一次上台演讲，很紧张、全身冷汗，但那一次，我获得了所有人的全部掌声。

    而下一次的月会，我的PPT的逻辑结构、视觉效果，全办事处已经没人能比上了，甚至大家还来请教我如何做PPT、如何做图表，一个月的时间，我从只会用word的小白，俨然变成了一个精通office的大白。我自己知道，那是我连续一个月每天2小时的结果。当然，这个学习过程，没有体现在工作日志和述职报告上。

    所以我破例的，一个月的时间，就完成了转正（尽管我还并没有独立负责区域），而让我转正的行为，也被经理推广向了全办事处：除了例行的周报（新人不用交），每天还要上交一份工作日志。我的目的很单纯，我迫不及待地想要学习知识，就是为了尽快地能够独立负责区域，并不是为了哗众取宠。那一个月的成长，比得上我几年的成长，为我的将来打下了一个无比坚实的基础。

4R4P分析：

    1、因为我不懂，所以我要努力，这是能力责任高阶的表现R2（N）；

    2、因为我希望得到指点，所以不断总结、汇报；这是义务责任高阶的表现R3（+1）；

    3、努力的人很多，我只是给自己的努力加了一些虔诚。R2(N)+R3(+1)=善于努力，还要善于总结和表达。做+写（说）=自己总结+别人指点=循环上升。

中国4R4P管理学院友情提示：

    在职场中，除了善于努力，善于总结、表达也是应该做的事情，努力是程度性问题，总结和表达、交流是关系性问题。利用关系可以来检视程度，善于总结，才能善于提升。跑得快，不如走得稳，回头看看，一个脚印一个坑。R2(N)+R3(+1)，职场晋升，费心最大，费力最小。