5525-作者:小布

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R3(+1)> R4(C):在特定情境下,不同的角色有不同的分工,对于责任第二主体来说,做好人际关系的处理和磨合要优先于理念为导向地洽谈合作或带领团队。

     分享学员: 胡腾贵

(该文章未经方老师改编)

 

在谈判中,日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问,以草签协议的形式洽谈一笔生意,双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队,由财务、律师等部门负责人及其夫人组成的庞大代表团,代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。在前往宾馆的途中,日方社长夫人询问德方公司总裁夫人:“这次是你们第一次光临日本吧?一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲:“我们对日本文化仰慕已久,真希望有机会领略一下东方悠久的文化、风土人情。但是,实在遗憾,我们已经订了星期五回国的返程机票。”

结果,日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光。星期四开始交易洽商时,日方又搬出了堆积如山的资料,“诚心诚意”地向德方提供一切信息,尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的条款,但尚有6%的合同条款无法仔细推敲,就已经到了签约时间。

德方进退维谷,不签,高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本,却空手而归,显然名誉扫地;签约,由许多条款尚未仔细推敲。万般无奈,德方代表团选择后者,匆忙签订了协议。

 

4R4P分析:

1、在谈判的三天中,日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光,这一行为安排是在谈判中可做可不做的,这种表现是义务责任高阶R3(+1)

2、如果日方一上来就以追逐己方最大利益即原因责任高阶R4C)进行谈判,打着为公司利益R4C)而谈判的旗号,则会事倍功半,达不到预期的目标。

3、事实上,虽然日方在这两天的安排旅游上R3+1)花费了金钱,却在谈判中获得了巨大的利益,签订了有利于自身利益的合同。这个故事用4R4P责任公式表达为:R3+1> R4C)。

 

中国4R4P管理学院友情提示:

谈判中最能体现商战艺术,最后期限策略的运用在商业战争中颇为常见,这一策略的运用本质上是为了追求自身利益最大化而采用的额外“恩惠好处”,借以拖延谈判时间,逼迫对方在最后期限签订合同的方法。

本文责任现象学系统分析

Responsibility phenomenon

责任总公式:R1(-1,0)+R2(0~N)+R3(0,+1)+R4(C/c)=1

所属责任现象:责任第一现象(一个责任主客体)

第三层次:Ra﹥Rb责任优先次序:R3(+1)> R4(C)

本文责任思维模型:理性行动“四做原理”

责任思维工具描述:必须做,努力做,应该做,选择做

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