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     分享学员: 胡腾贵

(该文章未经方老师改编)

 

公司商业采购中,需要进行招商投标,J公司车间所生产的管桩占市场量30%,因此所需废油量大,废油主要是对管桩两头进行涂抹防止生锈,但同时对废油的质量也有纯度和质量的要求。

甲乙两家公司看中了此次投标的机会,无论是公开还是私下都进行了实力的较量。甲公司选择了乙公司的软肋下手,即乙公司提炼生产的废油有些指标并不符合J公司的使用质量要求,虽然乙公司在价格上有优势,但是质量不达标是其软肋。加之,甲公司在招商投标过程中“有意无意”的散布乙公司质量不过关的负面新闻,使其舆论压力很大,J公司方也多次找其谈话核实情况,致使乙公司知难而退,主动退出了此次投标活动。甲公司从而达到了不战而屈人之兵的目的。

 

4R4P分析:

1、甲公司抓住乙公司质量不符合J公司要求的软肋,添油加醋,大量使用负面词汇和手段R3(0),进行商业上的人格攻击,即义务责任低阶。

2、事实上,乙公司的质量只是某些指标不符合J公司要求,并不是质量的问题,而且乙公司在价格上具有相对的优势,即真正拼实力R2N)两家属于平分秋色状态。

3、但实际上,甲公司所使用的R3(0)商业攻击手段真正做到了四两拨千斤的战术打法,达到了预期的目的,获得了供应商的资格。这个故事用4R4P责任公式表达为:R30> R2N)。

 

中国4R4P管理学院友情提示:

采用人格攻击优先于拼实力的责任逻辑优先思维。这种策略是在现代商业竞争中是颇为常见的手段,抓住对手软肋进行攻击,所耗成本低,做到了四两拨千斤的打法,达到了预期目的。

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