大家好，我们昨天讲了责任动力学主体内容中四种责任的其中两种责任：看得见是角色责任R1（-1,0）和看不见的责任义务责任R3（0，+1），今天我们来讲解看得见的另一种责任，这种责任不仅看得见，而且很多时候占据了我们大部分的视野。

我们看一下这张图片，这是我们在学生教室经常能看到的标语，这些词汇每天都出现在师生的视野里，他们代表了学校的期望和引导，他们在跟学生说什么呢？昨天学习了角色责任R1，这些词汇有几个是属于角色责任R1型的词汇？所谓R1型的词汇，就是这个词在强调要学生按照学校的制度规定来做事情。从头看一遍，只有“自律”、“守纪”、“严谨”、“求实”四个词，在这26个常见标语词汇中，R1词汇占比15.4%。

接着再看义务责任R3词汇有几个，所谓R3词汇指的就是这个词汇倡导学生以道德文化为导向去做事情，继承中华民族的优秀文化传统。仔细再看一遍，R3的词汇有“尊师”、“团结”两个词，占比7.7%。

剩下的76.9%的词汇在讲什么呢？我们列出来看一看。

乐学，多思，奋发，拼搏，自信，自强，自励，刻苦，好学，好好学习，天天向上，勤奋，精进，创新，进取，向上，勤学，博学，精思

显而易见，这些词汇都是引导学生要努力学习科学文化知识，获得好成绩，这种行为属于哪种责任呢？责任动力学中用一个名词来概括这类责任：能力责任R2，通俗理解为努力做的事情。

所谓努力做的能力责任，是以目标结果为导向的一种责任，也是在显性约束力下的责任，但是这个显性约束力不同于角色责任R1的强制性制度，这个约束力是激励制度。

为什么要努力做？因为学校有奖学金的激励制度，考试结果有排名，排名结果直接影响所获奖学金的多与少；对职场的员工来说，他们为什么要努力工作？因为公司有绩效激励制度、销售提成制度，员工越努力，工作成果就比别人更优秀，创造更多绩效、业绩，也就能够拿到更多绩效奖金、销售提成，同时还会获得年度优秀员工称号、销售冠军称号等荣誉，这些都会让人特别有成就感、价值感、优越感。

同样是在看得见的显性约束力下的两种责任，他们之间的区别是很明显的。

角色责任R1是按照强制性的制度规则来行动，只要是同一个角色的人，他们遵守的都是同样的规则，自然，他们的行为就具有常规性、一致性。比如，你和我在马路上开车，我们都是司机，红灯面前都都要停车，闯红灯都要受到一样的惩罚；再比如你和我都是公司员工，公司规定九点上班，你和我都必须在九点前打卡，若迟到，都要受到一样的惩罚。

但能力责任R2是能够创造人与人之间不同程度的差异性的行为，同样是司机，对于汽车的一些小故障你和我都能够轻松解决，但对于比较大的故障，我能解决也许你就解决不了，这就是差异性；同样是业务员，我一个月做10万的业绩已经是用尽洪荒之力了，而你却能够创造30万业绩，整整高出我三倍，这就是差异性，自然业绩越高，当月薪资就越高。

对于同样的角色，每个人每天都在做着一致性的角色责任R1（0）行为，比如参加一样的培训、拿着一样的宣传资料、参加一样的总结会、用一样的日志模板写日志等等， 同时不同的人又各自进行着不同程度的努力，付出不同程度的心思和精力。

比如同一场培训，小张只是跟着老师思路走，按照老师要求完成作业即可，而小王不仅如此，他对课程内容会有更多思考，会产生更多问题，于是他课下会跟老师做更多交流，做作业也总比其他人考虑的更多、做的更细致。

再比如拿着同样的宣传资料，小张只知道见到客户就要让客户看资料，不会想太多，而小王呢，他会观察、思考、总结出什么时候让客户看资料效果会更好，是一开始就给对方还是等到对方稍微感兴趣了，再给对方？这份资料哪些内容是客户不感兴趣的，哪些是能够快速引起客户兴趣的？我要如何利用资料上的内容来引导客户跟着我的思路走？等等。

这里我们就能看到，为什么最终的业绩结果会有差异性？是因为两个人在做业绩的过程中付出的努力程度是不一样的。

接下来我们再来理解一下为什么能力责任R2是以目标结果为导向的行为。

《士兵突击》大家应该都看过，一部非常优秀的军旅题材电视剧，里面的人物性格特别突出。许三多跟成才两个人就是截然不同的责任性格类型。成才刚到新兵连，就给自己立了一个目标：要成为狙击手，以至于后来因为七连优秀的狙击手太多，感觉自己没有发挥余地，做了一个决定：跳槽到三连，因为三连刚好缺一个狙击手，他在三连会更受重视，才能发挥的余地更大，于是他成了七连历史上第一个跳槽的兵。而且成才聪明且努力，刚到新兵连就因为学习快、表现优秀做了副班长，亮眼的表现让人无法忽略。

成才是典型的能力责任R2型的人，这样的人目标感强，目标是支撑他前行的关键动力，有了目标才有接下来的努力做去实现目标。

《西游记》中的孙悟空也是能力责任R2型的人，目标感强，在一开始就有体现。花果山一只老猴子去世，引发了他要寻求长生之道的想法，于是他离开花果山去求道。他拜在菩提老祖门下七年后，什么也没学到，有一天菩提老祖问他想学什么。

我们看一下他们俩的这段对话：

菩提老祖：你想学些什么道术呢？

孙悟空：师傅，但凭师父教我，只要有些道气，弟子就学。

菩提老祖：我教你求仙问卜、驱邪避凶，好吗？

孙悟空：师傅，似这般可得长生吗？

菩提老祖：不能，不能。

孙悟空：求仙问卜，不如自己做主，不学，不学。

菩提老祖：那我教你念佛诵经、朝真降圣，可好？

孙悟空：可得长生吗？

菩提老祖：好似水中捞月。

孙悟空：念佛诵经不如本事在身，不学，不学。

菩提老祖：我教你参禅打坐、戒渔吃斋，怎么样？

孙悟空：可得长生吗？

菩提老祖：也似镜里观花，欲摘不能。

孙悟空：不学，不学，打坐参禅不如弄棒打拳。

菩提老祖最后生气了：你这个猢狲，这也不学，那也不学，我教你尝尝戒尺的厉害！

这段对话我们就能看出孙悟空就是一个以目标为导向的人，菩提老祖说什么，他第一句话就问：可得长生吗？他就惦记着“长生”这个目标呢，达不到这个目标，他就不学。而且他说的“求仙问卜，不如自己做主”、“念佛诵经不如本事在身”、“打坐参禅不如弄棒打拳”都是以能力为导向的观念，他认为没有能力一切都是空谈。

再回到《士兵突击》，成才跟许三多是完全不同的责任性格类型，成才是以目标结果为导向的能力责任R2型，而许三多是以制度规则为导向的角色责任R1型。在成才已然树立了目标要努力达成的时候，许三多还迷迷糊糊连立正稍细都做不好。为什么这部剧讲了许三多这个一个优秀的士兵的故事？正是因为他的责任性格刚好符合部队对士兵的胜任力要求：一切行动听指挥，以服从命令为天职，这些话都是在讲R1。许三多一开始可能会显得比较笨，什么都学不会，但他的R1却比其他人都强，即使被分配到荒无人烟的草原五班，他仍然坚持每天出早操、练正步、练打靶，总之就是把新兵连学的R1的要求一个不落地执行下来，即使没有人监督。这也是他后来一步步发展成为尖子兵的关键因素。

接下来我们再来看能力责任R2的数字特征值是什么。能力责任R2会有两种状态：好和差、优和劣。差的状态我们用数字0来表示，此处可以理解为零提升、零进步，业绩平平、成绩平平，是达到及格线的这一批人里，属于较差的那类；好的状态我们用数字N来表示，N就是更高、更快、更强、更多。我们这里为什么不用一个具体是数字来表示呢？

因为角色责任R1是定性评价，对就是对，错就是错，它是绝对性的，没有中间状态，但能力责任R2是定量评价，是相对性的，同样的考试，有人考70分，有人考80分，有人考90分，有人考90.5分，中间的分数排列有很多，不是绝对的优劣，是相对的。“比上不足比下有余”说的就是这个意思。

因此能力责任的数字符号表示为：能力责任R2（0~N）

能力责任R2（0）我们也可以用R2（L）表示，L表示low低的意思。

我们经常见到在常人眼中已经做到非常优秀的人，他们还会经常叹息，说自己这次没表现好，大家都会笑他们，说你已经这么优秀了，还表现不好，你让我们这些人怎么活啊！其实他们说的表现不够好是跟之前的自己做比较，之前的表现是能力责任R2（N），而这次相对来说就有点差能力责任R2（0）。当然，跟其他人比较，他仍然是能力责任R2（N）。

角色责任R1的管理模式的制度管理，是负激励管理模式，能力责任R2的管理是激励管理，是正激励管理模式。

角色责任做到了没有奖励，做不到都是扣分、惩罚，就像司机一年没有违章，交警不会给他发奖金，但只要违章，一定会开罚单。而能力责任R2的管理是需要人去创造业绩，达成业绩目标，就一定需要明确的激励制度，好让员工知道自己如果要拿到目标薪资，要达成多少业绩，或者当月要达成目标，要做哪些努力做的工作。

关于角色责任R1与能力责任R2的区别，大家可以结合下图来理解。

接下来我们看一下能力与能力责任的区别。有能力就一定有能力责任吗？不一定，这两个是不能划等号的，有能力的人在岗位上不作为，不做事情，那他就没有做到能力责任R2（N）。

在管理应用上，角色责任R1与能力责任R2之间存在四种责任底层逻辑思维公式：

①　R1（-1）+R2（0）=-1（被淘汰的人）

②　R1（-1）+R2（N）=-1（李云龙般的人）

③　R1（0）+R2（0）=0（混日子的人）

④　R1（0）+R2（N）=+1（优秀的人）

第一个公式表示职场中既违反公司制度规则、无法完成岗位本职工作，又拿不出优秀的工作成果、好的销售业绩的人，这样的人可能是初入职场的应届生，一开始无法适应职场环境，但如果是经过一段时间以后还是这个状态，这样的人一定会被淘汰；

第二个公式表示工作能力很强，但是不把公司的制度放在眼里，屡屡违反规章制度的人，这样的人就像亮剑中的李云龙一样，能打胜仗，就是不听指令。这样的人虽然为公司创造效益，但同时又是制度的破坏者，是老板在管理上最头痛的人，打不得、骂不得、离不开。这样的人很难晋升，也很难意识到自己的问题。这样的人职场一定要经历过坎坷之后才会反思，这个时候再跟他讲这个公式他就会恍然大悟。

第三个公式表示在职场老老实实、本本分分做好自己本职工作，从不违反公司规章制度，但是也什么业绩，也不提升自己的工作技能，就这样上一天班，拿一天工资，混一天日子。当然这也的人也可能是新员工，他们在初始阶段还拿不出业绩，但他们只要努力，总会产生业绩，这就需要通过培训、辅导、激励来引导他们提升。对于混日子的人呢，我们也可以通过培训、激励来引导他提升能力责任R2，这之后如果对方还不主动学习提升，那早晚也是会被淘汰的。

第四个公式就是优秀人才的职场状态，既能够遵守公司规章制度，又能够拿出优秀的工作成果，自然是老板需要的人才，前三个公式的人我们都要通过各种管理措施引导他们提升第四个公式状态。

讲到这里，我想跟大家分享一个我们群内的陈婧老师写过的案例，在我们《责任动力学》书上是有的。为方便表述，我用第一人称来讲。

去年，在我招聘一个技术操作岗位的时候，有两位应聘者给我印象深刻：

A君，像大多数候选人一样，准时到达面试地点；但他又不同于其他候选人，不但专业技能方面表现出色，而且在完成第一环节面试，离开房间1即将进入面试房间2时，他是唯一一位把自己坐过的椅子放回原位，并把自己喝过的纸水杯扔进垃圾箱的人，在他出门后在走廊里，我还听到他对其他候选人说“你走错了，房间在这边。” 当时，我就考虑这个人可以进入复试了，因为在我看来，他不但具备专业技能，更重要的他具备主动意识。 

B君，面试的时候迟到了。我当时本想拒绝他，但他说路上遇到修路要求绕行，他没预期到这一点，所以没把握好时间，非常抱歉，但不希望失去这次机会。鉴于原因尚且合情合理，我们进行了原计划的面试内容。客观地讲，除了面试迟到外，他其他方面表现得也不错。

经面试小组讨论，A君和B君都进入了两天后的复试环节。这次，两位都提前十多分钟到达了面试会场，在等待其他面试官的时候，我听到了这样的对话：

A君：哎，你也来复试啦？我那天都没看到你，还以为你绕行迷路了呢！

B君：我绕行了。但是迟到了，我很感谢这个公司最终给了面试机会，并且通过了初试。

A君：你呀，下次不要那么死板。这次是你幸运，下次换别的公司，迟到了可就直接踢出去啦！你看我，推着车子溜着墙根走，没绕行，更没迟到。

听到这，我让我的助理进去给两位到茶水，并顺便就他们的话题聊了聊天。这才知道，A君和B君那天都骑电动车来我公司面试，在离公司不远的地方，部分路段修路，并树立了警示牌：为了施工安全，请您绕行。当时的路段，绕行一圈至少多走15分钟的路程。B君停在警示牌前，自言自语：“我赶时间，要面试的呀！”，旁边的A君听到了：“你面试？是去XX公司么？” B君：“是啊，你也是？咱们绕行吧，快点，恐怕要迟到。” A君犹豫了：“你走吧，我试试能不能从旁边挤过去。”……之后，就有了初试的那一幕……

复试正常进行了，两位不分伯仲。但在面试官在小组讨论的时候，我向其余几位讲述了“修路绕行”的故事。最后，我们招聘了B君，因为我们不能容忍对于规则禁忌，明知故犯的行为。

我们看一下在这个招聘案例里，A和B同样是专业技术过硬，即能力责任R2（N），得到了面试官的认可，同时A主动把椅子放回原位、主动提醒他人等行为是做到了人际互助方面的义务责任R3（+1），但最终面试官并未录取？是因为什么？因为面试官知道他在生活中一贯的表现其实是角色责任R1（-1），而技术操作岗的岗位胜任力是R1（0）+R2（N）=+1，如果这个人对规则不在乎，那他操作上将会有很多失误，这些小失误可能就会酿成大错。

因此我们以岗位胜任力为主要评价依据，来分析两个面试者的行为。

A君：R1（-1）+R2（N）=-1（未被录取）

B君：R1（0）+R2（N）=+1（被录取）

这里还有一个情况是，A面试准时到了，但在社会生活中却违反了规则，B虽然面试迟到，但生活中却是一贯遵守规则的。以上公式中的R1指的是生活中一贯的责任状态，因为这是面试官更多会去考量的因素。

接下来我们看一下能力责任R2与义务责任R3的区别和联系，以及在职场管理中的应用。

这个图比较能够直观地说明两种责任的区别。

能力责任R2是以目标结果为导向的，做R2的工作需要非常有干劲，有强烈的目标感，要付出很多的努力去达成目标，而义务责任R3是以人就干洗为导向，不需要多有干劲，只需要举手之劳去跟别人建立情感链接，可能只需要一个微笑、一句赞美、一个肯定的眼神、一杯水、一个回复、一个反馈等， R3是不费力但是需要用心，用心去尊重他人、互相帮助、信息共享等。

接下来给大家一个小测试：

下面的词汇中，请找出哪些属于能力责任R2型的词汇，哪些是属于义务责任R3型的词汇。

关爱 差强人意 努力 卓越 帮助 沟通 提醒 拼搏 奋进 消极 拒绝 热情 萎靡不振 激情 耐心 精心 爱心 崛起

关于R2和R3，再给大家讲一个常见的职场案例。

早会结束后，经理把东东和月月叫住，给他们安排了临时任务，安排东东联系下公司一客户次日到公司时间，安排月月联系公司顾问老师到公司时间！

两人接到任务后，各自忙去了。

两小时后，东东先来报告。

东东：领导，客户王总明天下午两点到！

经理：坐什么交通工具？

东东：不好意思，没问，你只让我问他什么时候到！其它的都没问！

经理：哦！知道了，你先出去吧！

一小时后，月月进来报告！

“报告，方老师明天下午一点的航班，三点到。不过我查询了方老师坐的航班准点率只有百分之六十，加上明天天气不好，可能会晚点！我已经将我们这边的天气告诉方老师，请他多穿点衣服！我刚询问过，明天公司车没安排，我安排下去了，经理您明天去接吗？另外，方老师会抽烟，所以，明天接一定要带打火机，同时也带包烟！酒店我刚定好了还是上次酒店，我特地定了同一房间！我明天会去买些水果放到方老师房间！晚上吃饭地方也安排好了，上次方老师吃的是本地菜，所以这次安排了方老师最喜欢的---火锅！还有一点，我提议下接老师得准备下鲜花！经理，您看有什么需要补充的不？”

经理：微笑的道：恩，很好，就按你说的做！

两人接受任务，完成，两人都角色责任R1(0),在完成任务看谁能超出老板的期望值，谁在用内驱在做事情！相信，一看就明白！

东东傻眼了！*&（）——…………%￥≠

听到这里，大家是不是觉得月月比东东更加优秀？那么月月的优秀体现在哪种责任上呢？

没有学过责任动力学的人第一反应往往是觉得月月工作能力比东东要强，也就是月月优秀在能力责任R2（N）方面，但真的是这样吗？我们来细细分析一下。

在这个故事中，东东和月月接受的是同一个任务，按理说，东东和月月都完成两人的角色责任R1(0)。不比较还行，到但一比较，差距就出来了：

东东是以完成领导安排的事情为导向的责任思维，所以只会做领导吩咐的角色责任最基本的事情；而月月不仅完成了领导要求的角色责任R1（0），他还想到以客户的需求为导向的一系列安排，这些安排并不是公司规定的，也不是他努力去达成的，只是因为他更加用心，用心去关注客户的感受、客户的体验，所以想到一系列小事，帮客户周到安排，让客户尽可能感到舒心、安心、温暖。所以他后面的安排都是以客户的感受为导向的责任，是义务责任R3（+1）。

月月的优秀不是因为他能力更强能力责任R2（N），而是因为他在人际关系中更加用心，做到了别人想不到的义务责任R3（+1）的小事，这个+1可以理解为+1个短信，+1个提醒，+1个打火机，+1包香烟，+1盘水果，+1一顿火锅，等等。

月月的优秀责任动力底层逻辑思维公式是：R1（0）+R3（+1）=+1

同样的，关于能力责任R2和义务责任R3的管理，也会存在四种状态：

1. R2（0）+R3（0）=0（被淘汰）

2. R2（0）+R3（+1）=0（可培养）

3. R2（N）+R3（0）=0（可引导）

4. R2（N）+R3（+1）=+1（可带团队）

第一个公式表示的是既没有工作业绩，又不愿意团结协作的人，这样的人在时间的检验下一定是会被淘汰的；

第二个公式表示的是虽然能力不行，目前的工作业绩没有那么高，但是擅长处理人际关系，懂得团队合作，愿意团结同事、配合别人工作，愿意去做一些工作职责之外的小事的人，这就是他的一个优点，这类人可以培养，可以通过培训、辅导，给他时间，让他成长，一旦他的能力他的能力责任R2提升上来以后，他其实是可以做团队领导者的，因为他能够去做义务责任R3（+1），作为一个团队的管理者，特别是销售团队的管理者，他不仅要自己的能力非常强，他还要去辅导下面的员工，去提升整个团队的能力，他要愿意去教别人、愿意耐心带别人，这样才他才能够成为一个合格的管理者，而且他团队的凝聚力也会更强。

第三种状态呢，是能力很强，但是不屑于跟别人合作，不屑于去帮助别人，当别人来向他请教问题的时候，他可能是特别没有耐心的状态，或者是虽然他帮助了别人，但是态度上表现是不情愿，最终别人心中也会觉得这个人真的好高傲，跟他有距离感，他就也不是那么讨人喜欢。

这类人在职场是非常常见的，而且只要是当一个人在特别努力地工作的时候，比如说我要做一个课件，或者我要做一个什么项目，我沉浸在我的这种努力做的世界的时候，我一般跟外界的沟通可能都是义务责任R3（0）的。这是一个规律，但是如果我们学过责任动力学的人就会意识到这个问题，并且自动修正。那这样的人其实也是可以通过引导来让他意识到阿三正义的重要性，并且让他慢慢的去改变的。

最后第四种状态就是非常优秀的人才了，老板肯定是希望员工不仅仅自己工作能力强，同时还能够帮助公司去带新人，帮助新人达到像他一样的高水准、高水平。所以这类人人是可以带团队的。

如果现在你是一个基层员工，你不仅自己的业绩或者自己的工作做得非常优秀，同时你又愿意去帮助别人，那这样的你，有朝一日一定是晋升的对象，因为相较于其他的能力强，但是不愿意去帮助他人的人来说，你一定是晋升的最佳人选，公式的结果+1增值，表示的就是要么是升职，要么是加薪，要么是领导或者同事对你的认可等等。

今天的课程讲到这里就结束了，基础的概念大家已经做了了解，接下来就是训练，大家可以对照以上四个责任底层逻辑思维公式，列出自己在职场见过的案例现象，写成文章更好，发在群里我们一起探讨~