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2019年7月14日,责任动力学创始人方志良老师受邀走进宁波(上交所)A股上市企业永新光学,为海外市场营销人员带来主题为《海外市场开发与客户关系管理:“望远镜”看外销宏观市场与“显微镜”做外销微观行为》的课程,课程结合责任动力学六大思维模型,让外销人员从”望远镜“到”显微镜“的不同视角懂得海外市场开发与客户关系管理的核心要点。

图1 责任动力学创始人方志良老师精彩授课中

图2 课程现场:学员认真听课中

方志良老师的课程从“望远镜”视角讲述了国际大环境对海外市场开发的影响,接着从“显微镜”视角讲授具体到每位外销人员,究竟该如何进行市场开发,如何巧妙地进行客户关系管理和维护。

图3 课程主题:海外市场开发与客户关系管理——“望远镜”看外销宏观市场与“显微镜”做外销微观行为


课程用到了六个责任动力学营销实战模型: 


1、外销四个理性行为方式:工具理性行为、目的理性行为、交往理性行为、价值理性行为; 

2、产品与品牌形态的“四有”系统思维:有形、有数、有心、有神; 

3、外销人员在客户合作伙伴关系中的价值地位评估总则:物理对象、数理对象、心理对象、精神对象;

4、外销人员“做”的层次境界——责任情商修炼思维模型:必须做、努力做、应该做、选择做

5、外销人员换位思考能力责任主客体思维沟通技巧;

6、外销人员化悲观被动为主动的外销思维能力积极乐观的X驱动力思维沟通模式。 




图4~9 核心运用的核心责任动力学思维模型

除了课堂讲授,课程更多是以小组讨论和训练为主,保证每个营销模型学员都能听懂、吃透、会用。课程进行到一半时,很多学员已经能够运用当天所学与老师进行沟通。

 

图10~13 课堂热烈讨论中&方志良老师下组辅导

图14 课前永新光学李永欣经理带方老师参观显微镜测试间


永新光学是中国光学精密仪器及核心部件制造商、国家级高新技术企业、中国仪器仪表行业协会副理事长单位、光学仪器分会理事长单位和光学显微镜国家标准制订单位,主导ISO9345显微镜国际标准制订,拥有“NOVEL”、“NEXCOPE”和 “江南”等自主品牌。2016年承接国家重大科学仪器设备开发项目“高分辨荧光显微成像仪研究及产业化”,2017年荣膺工信部制造业单项冠军培育企业,2018年上交所A股主板上市(股票代码:603297)。


永新光学具有数十年光学仪器产品设计和专业生产历史,并与浙江大学、复旦大学等高校建立了稳定的产学研合作关系。公司拥有专利60项,主持、参与制(修)订国家和行业标准81项,多项科技成果获省、市科学技术奖。目前公司在宁波、南京两地拥有三个制造基地,占地10万平方米,正在建设5万平方米的宁波国家高新区新厂区。员工约1300名,年产显微镜10余万台、光学元件组件数千万件。公司产品销往美日德俄等一百多个国家和地区,与多家全球知名企业建立了长期稳定的战略合作关系。

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